Letter of intent (LOI) bij bedrijfsovername: waar je de deal wint of verliest

Deze blog is het eerste deel van een vierdelige reeks over bedrijfsovernames/(ver)kooptransacties.

De Letter of Intent (LOI) is geen formaliteit, maar een uiterst serieus te nemen juridisch document. In de huidige dealpraktijk worden in de LOI de wezenlijke afspraken over de (ver)kooptransactie vastgelegd, en dat bepaalt ook wie de regie heeft in het verdere overnametraject. Wie hier te licht over denkt, verliest al veel onderhandelingspositie voordat de vervolgfasen in het (ver)koopproces zijn begonnen.

De bindendheid van een LOI

In de LOI leg je de structuur van de transactie vast, de uitgangspunten voor de koopprijs, de tijdsplanning,de scope van het due diligence-onderzoek en andere belangrijke dealterms. Maar belangrijker: je legt vast hoe risico’s worden verdeeld tussen de koper en verkoper en wie waar nog kan bewegen.

Steeds vaker staan in  de LOI harde juridische  afspraken waar niet meer op teruggekomen kan worden.  Andere onderdelen van de LOI laten formeel nog ruimte voor verdere invulling, maar die ruimte blijkt in de praktijk vaak maar zeer beperkt. Dat vraagt om bewuste keuzes en vakkundige begeleiding bij het vormgeven van de inhoud van de LOI. Wie onvoldoende aandacht geeft aan dit document, accepteert feitelijk de agenda van de andere partij.

Dealbreakers: hier gaat het vaak mis

In de praktijk zien wij dat verkopende DGA’s steeds tegen dezelfde problemen aanlopen. Deze bestaan onder meer uit:

• De LOI wordt gezien als niet meer dan een beginpunt. Daarmee wordt onderschat hoeveel er op dat moment al vastligt.
• De koopprijs wordt gelezen als harde zekerheid. In werkelijkheid volgt vrijwel altijd bijstelling via werkkapitaal, schulden, garanties of claims. Zonder goede afspraken wordt dat een eenrichtingsverkeer.
• Juridische begeleiding komt te laat in beeld. Op het moment dat de koopovereenkomst wordt opgesteld, is de onderhandelingsruimte al grotendeels verdwenen, omdat de essentiële dealterms al vastliggen in de ondertekende LOI.
• Er zijn geen duidelijke afspraken over het afbreken van de deal. Als het traject strandt (bijvoorbeeld na uitgebreid due diligence onderzoek) na maanden werk, ontstaat discussie over kosten, aansprakelijkheid en verplichtingen.
• Elke vervolgstap vergroot de exposure. Hoe verder partijen zijn, hoe minder ze kunnen bijsturen zonder concessies te doen.

Dealmaker: zo behoud je regie

Een sterke LOI beschermt de positie en houdt het proces beheersbaar:

• Opschortende voorwaarden, waaronder de uitkomst van het due diligence onderzoek en het vinden van financiering tegen acceptabele en marktconforme condities, moeten duidelijk worden vastgelegd.
• De aansprakelijkheid van verkoper moeten niet doorgeschoven worden naar de koopovereenkomst, maar wordt idealiter al in de LOI begrensd. Wie hier wacht, plaatst zich in een lastige onderhandelingspositie.
• Earn-out regelingen vragen om concrete en afdwingbare afspraken. Onduidelijkheid leidt in de praktijk vrijwel altijd tot langdurige en kostbare conflicten, die pas in de rechtszaal eindigen.
• Bij een vendor loan horen zekerheden. Zonder zekerheden is het maar afwachten of en wanneer de lening terugbetaald wordt.
• Bij elke verkoopdeal maakt een non-concurrentie- en relatiebeding deel uit van de afspraken. Als er in de LOI slechts staat dat een “gebruikelijk beding” zal worden opgenomen in de koopovereenkomst leidt dat vaak tot veel discussie bij de concrete invulling daarvan. Dus het is verstandig voor verkoper om eventuele uitzonderingen op een concurrentiebeding al globaal op te nemen in de LOI.

Juridische regie begint bij de LOI

De LOI is het moment waarop de verkoper de regie moet meebepalen. Niet later. Wie dit laat liggen, moet later repareren onder druk, met hogere kosten en minder opties. Dit is geen document om “even te tekenen”. Dit is het fundament van de deal.

Op 26 maart lichten wij dit verder toe tijdens de Nationale Overname Dag van Brookz. Tijdens dit event gaan wij in op de juridische aspecten die komen kijken bij het kopen en verkopen van een onderneming en delen wij onze in talloze overnametrajecten opgedane praktijkervaring met slimme tips & tricks, die veel kopzorgen sparen.

Tijdens de Nationale Overname Dag van Brookz zijn er ook andere professionele partijen aanwezig die ondernemers ondersteunen bij onder meer waardering en financiering, zodat  het overnametraject in de volle breedte uitgelegd wordt.