Letter of intent (LOI) bij bedrijfsovername: waar je de deal wint of verliest

De belangrijkste punten

• De LOI is geen formaliteit, er liggen al harde juridische afspraken in vast die nauwelijks meer terug te draaien zijn.
• De koopprijs is zelden definitief, bijstellingen via werkkapitaal, schulden of garanties zijn vrijwel altijd aan de orde.
• Schakel juridische begeleiding vroeg in. bij de koopovereenkomst is de onderhandelingsruimte al grotendeels verdwenen.
• Maak afspraken over een afgebroken deal. Zonder die afspraken ontstaat discussie over kosten en aansprakelijkheid.
• Leg sleutelclausules al in de LOI vast — denk aan opschortende voorwaarden, earn-out, vendor loan-zekerheden en de reikwijdte van het non-concurrentiebeding.

Deze blog is het eerste deel van een reeks over bedrijfsovernames/(ver)kooptransacties. Als koper heb je het bedrijf gevonden, de financiering rond — en dan begint het juridische werk pas echt. De Letter of Intent (LOI) is geen formaliteit, maar een uiterst serieus te nemen juridisch document. In de huidige dealpraktijk worden in de LOI de wezenlijke afspraken over de (ver)kooptransactie vastgelegd, en dat bepaalt ook wie de regie heeft in het verdere overnametraject. Wie hier als koper te licht over denkt, verliest al veel onderhandelingspositie voordat de vervolgfasen in het (ver)koopproces zijn begonnen.

Op 4 november nemen wij (Anne en Sirin) je als koper hier live in mee tijdens de Nationale Overname Dag van Brookz — inclusief de clausules die je écht beschermen en de valkuilen die je wilt vermijden.

De bindendheid van een LOI

In de LOI leg je de structuur van de transactie vast, de uitgangspunten voor de koopprijs, de tijdsplanning, de scope van het due diligence-onderzoek en andere belangrijke dealterms. Maar belangrijker: je legt vast hoe risico’s worden verdeeld tussen de koper en verkoper en wie waar nog kan bewegen.

Steeds vaker staan in de LOI harde juridische afspraken waar niet meer op teruggekomen kan worden. Andere onderdelen van de LOI laten formeel nog ruimte voor verdere invulling, maar die ruimte blijkt in de praktijk vaak maar zeer beperkt. Dat vraagt om bewuste keuzes en vakkundige begeleiding bij het vormgeven van de inhoud van de LOI. Wie als koper onvoldoende aandacht geeft aan dit document, accepteert feitelijk de agenda van de verkopende partij.

Dealbreakers: hier gaat het vaak mis

In de praktijk zien wij dat kopende partijen steeds tegen dezelfde problemen aanlopen. Deze bestaan onder meer uit:

• De LOI wordt gezien als niet meer dan een beginpunt. Daarmee wordt onderschat hoeveel er op dat moment al vastligt.
• De koopprijs wordt gelezen als harde zekerheid. In werkelijkheid volgt vrijwel altijd bijstelling via werkkapitaal, schulden, garanties of claims. Zonder goede afspraken wordt dat een eenrichtingsverkeer.
• Juridische begeleiding komt te laat in beeld. Op het moment dat de koopovereenkomst wordt opgesteld, is de onderhandelingsruimte al grotendeels verdwenen, omdat de essentiële dealterms al vastliggen in de ondertekende LOI.
• Er zijn geen duidelijke afspraken over het afbreken van de deal. Als het traject strandt — bijvoorbeeld na uitgebreid due diligence-onderzoek — na maanden werk, ontstaat discussie over kosten, aansprakelijkheid en verplichtingen.
• Elke vervolgstap vergroot de exposure. Hoe verder partijen zijn, hoe minder ze kunnen bijsturen zonder concessies te doen.

Dealmaker: zo behoud je regie

Een sterke LOI beschermt de positie van de koper en houdt het proces beheersbaar:

• Opschortende voorwaarden, waaronder de uitkomst van het due diligence-onderzoek en het vinden van financiering tegen acceptabele en marktconforme condities, moeten duidelijk worden vastgelegd.
• De aansprakelijkheid van de verkoper moet niet doorgeschoven worden naar de koopovereenkomst, maar wordt idealiter al in de LOI begrensd. Wie hier als koper op wacht, plaatst zich in een lastige onderhandelingspositie.
• Earn-out regelingen vragen om concrete en afdwingbare afspraken. Onduidelijkheid leidt in de praktijk vrijwel altijd tot langdurige en kostbare conflicten, die pas in de rechtszaal eindigen.
• Bij een vendor loan horen zekerheden. Zonder zekerheden is het maar afwachten of en wanneer de lening terugbetaald wordt.
• Bij elke kopsdeal maakt een non-concurrentie- en relatiebeding deel uit van de afspraken. Als er in de LOI slechts staat dat een “gebruikelijk beding” zal worden opgenomen in de koopovereenkomst, leidt dat vaak tot veel discussie bij de concrete invulling daarvan. Als koper is het verstandig om de reikwijdte van het concurrentiebeding al globaal vast te leggen in de LOI, zodat je later niet voor verrassingen komt te staan.

Juridische regie begint bij de LOI

De LOI is het moment waarop de koper de regie moet meebepalen. Niet later. Wie dit laat liggen, moet later repareren onder druk, met hogere kosten en minder opties. Dit is geen document om “even te tekenen”. Dit is het fundament van de deal.

Op 4 november staan we opnieuw op het podium van de Nationale Overname Dag van Brookz. Dit keer volledig vanuit het perspectief van de koper. Je hebt het bedrijf gevonden en de financiering rond — dan begint het juridische werk pas echt. Koopovereenkomst, garanties en vrijwaringen, earn-out, non-concurrentie: één zin verkeerd en je koopt een risico in plaats van een onderneming. Wij nemen je als koper mee door de contracten en de onderhandeling: welke clausules je écht beschermen, waar de addertjes zitten, en hoe je de deal op jouw voorwaarden sluit. Praktisch, scherp en volledig vanuit het perspectief van de koper.

Net als bij vorige edities zijn er ook andere professionele partijen aanwezig die ondernemers ondersteunen bij onder meer waardering en financiering. Zo wordt het overnametraject weer in de volle breedte belicht. Noteer 4 november alvast in je agenda!

De meest gestelde vragen over de Letter of Intent (LOI)